現役コンサルタント兼社長の独り言

自社の話で恐縮ですが。

昨日、事業再生中の飲食事業で㈱フィニクス経営に変わってから一日売上の大幅な桁がえギネス更新ができました。

従業員の皆さん、本当にお疲れ様でした。この経済環境下での大幅ギネス更新は、本当にすばらしいと思います。

確かに季節柄、お客様の動きが活発になっており、イベント効果もあったとはいえ、個人消費の落ち込みは先週の日経新聞でもありましたが、過去最低を示しています。

その中で、二日連続の大台突破！！

これは自信を持ってください。

逆にこれに慢心せず、常にお客様のために何ができるのか？を考えるようにしましょう。同時に、何が成功要因で、何をすればより効果が出たのかを振り返り、ノウハウとしてためていきましょう。

いずれにせよ、ギネス更新や目標の達成は絶対必要なことです。目標を下回ることが続けば負け癖がつき、悪いスパイラルに突入します。常に目標を意識して、お客様を意識して活動をお願いします。

とはいえ、足元の状況はまだまだ予断を許しません。これからの季節は例年なら売上は右肩上がりになりますが、上昇率が悪ければ対前年と比べて成長率が落ちてしまいます。成長率が落ちるのであれば、常にコストカットを意識して筋肉質な体質になれるように活動しましょう。

日本電産社の永森さんもおっしゃっていましたが、「不況の時こそ体力をあげるチャンス。常にコスト改善の意識を持って対応していれば、景気が上向いた時にその分体力（＝利益）が増える。そんなに不況を悲観的に捉えるものではない」

本当にその通りです。苦しい時に工夫して成長していけば、普段の経済環境になった時にそれだけ果実が大きくなります。日経平均も少し上向いていますので、もう少し辛抱しながらV字成長のチャンスを狙いましょう。

次は単月、単年度ギネスを狙います！

Ｍｙエンジン。それは自分から学び、自分で考え、それを自分で実践し結果をだせる力のことを指しています。

現在の経済環境では先人が言ったことや先人がやってきたこと、ノウハウをそのまま模倣してもそう簡単には通用しない時代になっています。

私生活でもＭｙエンジンを持つことをお勧めします。

いまや年金制度の不信や株価の行方さえわからない、国や会社に保障してもらえない時代なので自分のエンジンで投資やマネーマーケットを把握できるように勉強していくことも必要な気がします。

２０代の方の中にはこのエンジンを持っておらず、すぐに答えを求める傾向がある方が多いように感じます。

簡単なところでいくと、新聞を読んでいない、日経平均など株式に興味がない、本を読まない・・etc

言い出したらきりがないのですが、こういったことは人に言われて（宿題のように）やるものではないと私は思っています。小学生の頃もそうでしたが、宿題のように「やりなさい！」といわれるとやらされ感があり、どうしても積極的に楽しんで実行できません。逆に自発的にできるように仕組まれる（褒められるなど）と楽しんでやっていたことを思い出します。

私の尊敬する方がおっしゃっていたことも同じです。

「何か重い荷物を運ぶように依頼されたとき、（重たい、面倒くさい）と思うよりも、（ちょうど筋トレになるから、どうやればより効率的に筋トレになるか・・）と思うほうがより作業効率も良くなり自分の力にもなる。一石二鳥である」

プラス思考とマイナス思考とも言えると思います。

考えても答えが出てこないということはないです。

なんらかの答えは出てくるのですが、合っているかどうかの自信がなかったり、間違っていたら嫌だなといった要素が強く、アウトプットしないだけなのです。自分で考えたものが方向性として正しいのか、より良い考え方・アイデアがないのかを上司やビジネス上のパートナーにぶつけることが答え合わせになり、自分の考える力が養われます。

以前からのブログにも書いていますが、ビジネス上の方針・決定においては「絶対的な正」はないです。だからこそ、自分の考えを色々めぐらせて、他の方の考えも参考によりブラッシュアップされた実践を繰り返すことがより早い成長につながるのだと思います。

実際よくあるのですが、何かのアウトプットを私が見た際に「明らかに答えを求めている」と感じ、一つ一つをその相手に質問・コーチングしていくと、確実に答え（返事）は出てきます。それをアウトプットするだけでよいのですが・・

人間のエンジンは、車と違って、自分で排気量を増やせます。それは確実にＢＭＷやベンツなどのエンジンよりも魅力的なものだと思います。

自分のエンジン、磨いてみませんか？

先日、この１年の溜まったストレスと疲れを癒しにふらっと兵庫県へ温泉に行ってきました。

兵庫県の温泉といえば、有馬・城崎など有名所がありますが、敢えて有名所を避けてどちらかというとマイナーな所へ行ってきました。

これが正解！

完全にプライベート重視でどこか懐かしく、落ち着いた時間が流れる雰囲気を持った宿でした。その宿は「私たちは決して高級旅館を目指していません。自然と共生し、ゆったりと自然な時が流れる空間とお客様ひとり、ひとりのプライバシーを大切にお守りしたおもてなしを最優先に心がけ、上等より上質な宿を目指しています。低農薬の有機野菜、味噌、卵などなど、地元の人たちが愛情いっぱいに育てた食材を」といったコンセプトをお持ちのようでした。

確かに敷地内には自前の畑があり、池にはアヒル２羽が睦まじく住んでおり、宿には暖炉があり、お香が焚かれ、セルフバーには昔懐かしい日本玩具、アナログレコードが静かに流れている・・

部屋の窓を開ければチェアと部屋付の露天風呂。露天風呂に浸かりながら、ビール片手にのんびりすれば、うぐいすや不如帰の野鳥が大合唱です。

帰りには宿からの嬉しいお土産まで。

決して奇をてらったものではないですが、心温まる本当に優しいサービスの宿でした。

正直、マイナーな温泉街にこんなコンセプトで気持ちの良い宿があるとは思ってなかったため、感動するとともにリピートで来たいと思いました。

温泉宿・・

地方の温泉街は一時期よりも廃れてしまい、有名・高級な温泉ばかりが人気のようですがこういった宿もどんどん出てくれば温泉街の成長はまだまだあるのではないでしょうか？

もちろん、私自身が「高級でもなんでもなく、ゆったりしたい」という思いで今回は温泉に向かったこともありますが、様々なニーズが発生する中で金太郎飴のような同じコンセプトばかりではなく、地を意識した地を生かしたコンセプトでそういったニーズを持った顧客を捕まえることは重要なことだと思います。

これも戦略の一つですね。

周りと同じ二番煎じの戦略をとるのではなく、自分たちの強みは何なのか？をしっかりと明確化され、それがサービスとしてどう形にして満足してもらえるのか？といったベースが有って、その会社・従業員がどういったおもてなしをしたいのか？が表面に出ている宿は本当に顧客に指示されると思います。それが更に従業員全体に浸透していれば、そのサービスは本物になります。

人間も（特に日本人は）周りと同じでないと不安になりやすいですが、自分らしさ・個性を生かしたほうが楽しいですね。

春先であれば、部屋の露天風呂から桜が目の前に咲いているので、そこで花見が出来たのに・・と思いながら帰ってきました。

温泉て日本の誇りですね。

いつか温泉宿・温泉街の活性化をお手伝いしたいと思います。

弊社オフィスを引越しします。
手狭になってきたことと、近い将来の急拡大・業務上の立地を考えてのことです。新オフィスには法律事務所が複数入居しており、運がよければその事務所の方々とシナジー効果も出せるかもしれません。

社員の皆さんにとっては、広くなったオフィスで気持ちよいかもしれないですね。

組織や個人においてはこういった変化・刺激って必要だと思います。まず気持ちが高まり、うきうきすることもそうですしマンネリ化を防げると思います。プライベートでも（以前のブログで書きましたが）単調な生活をしているとマンネリ化してダメになります。

そういう意味では可能であれば、弊社はオフィス移転や社内組織体制の変更を定期的に行うことで活性化をしていきたいと思っています。

この４月からはまた色々変化を起こします。

それは自社のためであり、社員のためであり私自身のためであり、クライアント様、社会貢献のためでもあります。

春になると、気持ちも前向きになりますし活動的になりますね。経済はまだ混迷を続けていますが、上手く手綱をさばいてこの時代を弊社関係者と乗り切りたいと思います。

新オフィス移転後はこれまで暖めてきた様々なアイデアを噴出させます。

今後ともご支援宜しくお願いいたします。

それにしても、オフィスを変えるって、個人宅の引越しみたい。家具や壁紙、パーテーション、デスク、各種デザインなど選んでいると完全に自分の家の感覚で選んでいます　笑デザインセンスが問われますね。

ピカソのようにならなければ良いですが・・

業務上でも様々な見積などの数値や資料を見る・聞くことが多いのですが、見積という作業、書面の不可解さに辟易します。

一番腑に落ちないのが、一度提出してきた見積がいとも簡単に変更されてくること。

要は、最初に提出してきた見積に対して、金額であれば「他社は同機能・同性能のものでこれくらいの金額」といった内容を返した瞬間、その値段まで下げてくる。作業時間であれば、「この作業はこうやってここの作業と一緒にやれば実際の作業は
効率化できるから、この作業量でよいのでは？」と言われて、更に効率化された作業量を提出してくる。

おかしいと思いませんか？

私なら、確実に相手への信用度を下げます。

上記のように言われてでてくるアウトプットなら、最初からなぜそうできないのでしょうか？「取れるところから取っておけ」「多めに作業見積もっておけ」ですか？

それは人を馬鹿にしているとしか思えません。

それは個人のモラルの問題であり、企業体としての問題でもあると思います。そういう状態であれば、目先の利益に目がくらんで問題の本質を見失うリスクを個人も組織も抱えていると思います。

最終的な理想のスパイラルは「リピート」と「口コミ（＝紹介）」が自社（売り手側）にとって継続的な利益をもたらします。
一時的な自分の評価（＝営業成績）や売上を求めてどうするのですか？

私だったら、その場はそのまま受け入れてあげたとしても、確実に次以降は利用しません。逆に、気に入れば贔屓にする対象群に入り、相当な頻度で利用します。これはプライベートでも同様で、飲食店やショッピングなどでも気に入った店員さん、
気に入った店舗サービスのところを優先的に利用します。

客側からしても、楽ですよね。
自分の好みや思いを理解してもらっている（はず・・）のでまず警戒感がない。警戒感がないので心地良くまたその快楽を求めて通う。ショッピングなら、自分の好みのものを準備してくれていたり、いらない営業をかけなかったり。飲食なら、空気を察して接待であれば落ち着いた席で店員が無駄に席にこない、好みの食材が入っていればそれとなく教えてくれる。

逆も同じで、店員・店舗などからしても固定で読める客となるため計算に入りやすい。また、もっと親密になれば様々なお願い（プライベート的なものも含めて）や付き合いをお願いできる。

信頼関係の問題ともいえると思います。

仕事や人間関係において、信頼を得るのは相当時間と労力がかかります。逆に信頼を失うのは一瞬です。

皆さんもご経験があるでしょう。

これまで築いてきた信頼関係がひとつの約束事の失敗や気を抜いた瞬間に信頼は壊れ、その修復には相当な時間がかかります。

プライベートであればまだしも、業務の場合はその瞬間が全てです。その瞬間にどれだけ本気で向き合うか？

準備不足、時間に遅れる、曖昧（私利私欲の見える）な見積・書面。相手側からは確実に見抜かれてますよ。

ミラーリング効果と同じだと思います。

自分が相手に好感を持てば、相手も好感を持ちやすくなり、自分が相手に心を開かなければ、相手も心を開きません。準備不足や時間に遅れる、曖昧な見積・書面はは、本気で向き合っていないことと同じでそうなれば、相手も本気で向き合いません。

ファジーさも必要ですが、本気さも必要。

バランスって難しいですね。

今日、取引先の方と昼食会議を行うため、あるお店に入ったのですがそこにいた男性。

なんと！

私が学生時代にアルバイトでお世話になっていた方でした。見た瞬間に私は「！」ときて、名札を確認後、「○○さんですよね？」

もう１０数年以上前のことなのに、私は鮮明にその方を覚えていました。その方はおぼえていらっしゃらなかったでしょうけど・・

何故覚えていたかというと、当時あるアミューズメント施設にある飲食店でアルバイトしていたのですが、その方に様々なサービスのあり方や店舗経営をどう考えるかといったことを学び、かわいがってもらいお手伝いさせていただいていたのです。

当時の私は本当にその方が大好きでした。

当時のその時間は一度も忘れたことはありません。

それは、その方が本当に仕事に取り組み（社内事情は色々あったのでしょうけど・・）楽しんでいたから、私も一緒に仕事を楽しんでプライドを持って業務に取り組めていたからだと思います。

それが、１０数年後にまたお会いできるとは・・

すごい懐かしい思いとともに縁を感じました。

最近、様々な方とお近づきになれたり、過去の仕事上の知り合いとまた懇意になったりと様々なご縁があるなぁと感じているのですが、これは何があるのでしょうか？
私自身も将来的に後進の方々に覚えてもらえるビジネスマンでありたいと思い「一生勉強！」と強く思った日でした。

世界の携帯販売が急減速とのことです。

世界で６割の普及率になった携帯電話市場の曲がりかどにきているようです。

日本では９０％を超える普及率といわれている中、新規の拡大というより現状では機種変更による需要喚起（それも１～２年周期くらいでしょうか・・）によるもので単純に機種に依存したビジネスモデルはもう限界に来ていると思われます。

更に追い討ちをかけるように端末の割賦販売や販売代理店へのインセンティブ（販売奨励金）の撤廃などで消費者には端末代が高くなったため、よりお金のフローは悪化しています。

携帯電話の市場規模は１兆円を超えており、これはビジネス産業としてはとても魅力的であったと思います。更にＩモードを中心としたモバイルコンテンツやモバイルコマース市場は現在も拡大しています。

私が利用しているサービスといえば、モバイルバンキングやナビなんですが非常に便利になりましたよね。振込みや残高照会など、昔は銀行窓口やＡＴＭで操作していました。特に振り込みは今でも給与日や月末になると行列ですね。私には耐えられません・・ナビは移動する際の時間がぎりぎりの時の電車の乗り口や何分前に着けるかを把握できます。

時間を買うことができるサービスといえるかもしれません。

逆に携帯は時間を奪うものでもありますが。

自分の都合に関係なく容赦なく電話がなりますし、電話が鳴れば取らない訳には行かない。

ＮＧＮの概念に近いかもしれませんが、携帯を使った遠隔医療や健康診断、セキュリティなどができればより便利になりますよね。携帯で熱が測れたり、血圧を測ったり、問診ができたり意思からの処方箋が出たり・・
（すでに出現していて私が無知なだけかもしれませんが・・）

携帯電話、私はこれからの携帯電話をプラットフォームにしたサービスの多様化に注目したいです。
それでも私は通話とメール機能を一番使うでしょうけど。

今日は私が出入りさせていただいている法律系事務所の先生方の感覚について。

その事務所は経験豊富な先生と私と同世代くらいの若手の先生が入り混じったバランスの良い事務所だと思います。

以前から事務所方針や事務所戦略の相談や会議に出席することが多く、個人的にも非常に馴染みがあるためご協力できることはご支援差し上げたいと思いお付き合いさせていただいています。

そんな中、以前から私にとって疑問に思うことがありました。

それは変革力がないというか、保守的思考をお持ちというか・・
民間の感覚からすれば到底信じられないスピード感をお持ちだなぁ・・という感じを受けることが多くあります。

事務所方針として今後の法律業界やその中での他事務所との生き残りをかけて今後のことをお考えのようですが、その割には・・と感じているものです。

私自身法律を学んできていますし、法律に携わる先生方とは身近なところで仕事をさせていただいてきているので業界的なものや法律学の世界は理解しているつもりです。

前例を踏襲するであるとか、「疑わしきは罰せず」など消極的な考えを行うことはよく知られたとおりです。これは特に訴訟の際に良く現れています。

「悪魔の証明」という言葉をご存知でしょうか？

簡単に説明すると、ある事項に対して何かが存在するといった場合①（例えば宇宙人など）に、存在しないということを証明するのが難しい場合②（例：宇宙人は存在しないという明確な立証）に存在性を主張しているもの（＝①の側）に存在の証明をさせるべきという考えです。

もっと極端に日常的に簡単にいえば、自分の非を認めたくないために相手が正しいことを証明させようとすることです。所謂、やりたくない・変わりたくない・面倒くさいからそれをやらない理由付けをして相手にやることのメリットを説明させるであるとか、そもそもその理由でアクションを起こさないなどといった屁理屈と同じ類のものです。

法律関連の先生方の中にはここまで極端ではないですが、根本には同じ原理が働いている事務所や先生も多かれ少なかれいらっしゃる・・といつも感じます。

現実のビジネスの上では、自分の考えや主張が正しいと明確に証明できることなんてありえません。不確実性の中でビジネスは成り立っているのです。だからこそ、過去の栄光にすがって今までのやり方を変えずに居続けよりも、時代の変化とともにチャレンジして実行しながら変革してビジネスを推進していく必要があるのです。

ビジネスにおける決断は宝くじと同じだと私はいつも思っています。買っても当たらないかもしれませんが、逆に買わないといつまでも当たりません。だったら私は確実に買うほうを選びます。（現実、私は宝くじは滅多に買いませんが・・）

チャンスがゼロだといくら頑張ってもゼロ。でも、何かのアクションで「イチ」以上になるのであれば、その行動は無駄ではないと思います。ゼロをイチにするよりも１００を１０１にするほうがよっぽどしんどいです。伸びシロが減っていくのですから。

法律家の先生方がもっと変革力を発揮されれば、もっとビジネス界に影響を与えられるでしょうし、もっとビジネスを牽引できる法律知識とノウハウをお持ちだと思います。

私がいつも身近に見てもったいないと思うのはそういったところです。

もちろん、「先生」といったプライドもあるでしょう。私たちコンサルタントもクライアントさんから「先生」と呼ばれることも多いです。

先生だから「知らないことはない」ことはありません。専門分野ではもちろん、そんなことはありえないでしょうけど、専門を離れれば知らないものは知らないのです。だから私たちは様々な有識者の方の助けを借りながら全力でクライアント様のためにアウトプットを出します。

同業や他の法律の専門家などの手伝いを借りて法律家のネットワークを活用すればとても強力なエネルギーが作れると思っています。

縦割りというか、縄張り意識が強すぎると思います。

変革力の欠如。

これは個人の問題（内部要因）でしょうか？業界や組織の問題（外部要因）でしょうか？

コンサルタントの性。それはコンサルタントはいつまでたってもコンサルタントなんです。コンサルタントは実行主体としては何もできません。そのため、もどかしい思いをすることが多いです。

 
だから、私は現役のコンサルタントをしながら経営もしているのですが・・

日中に暖かいと感じる日が増えてきましたね。春が近くまできています。

冬の厳しい寒さに耐えた梅や桜の蕾もそろそろですかね。

経済も氷河期に入っていますが、いつか春の日差しがやってきます。それまで必死で耐え抜けば暖かい経済がやってきます。

さて、今日は先日あるお店に行って感心したことをご紹介したいと思います。

そのお店は特に大きな広告・宣伝をしておらず、評判は口コミのみ。その評判は大阪で抜群によく、知る人ぞ知る名店とのことで気になっていたお店でした。

豪華な立地条件でもなく、店の前にはメニュー表も掲げず、ひっそりとそのお店は存在しています。

お店に入った瞬間感じる、心地よい緊張感。
それはお店としてサービスにきっちり意識を持ち顧客に挑戦してくるような感覚です。にじみ出る店の風格というか。。

店内は落ち着いたどこか懐かしい内装でありながら、リストランテとしての雰囲気を持ちサーブする方々も凛としたものでした。

サービスのあり方。

その日はある方との食事だったのですが、少し早めについた私は店員と少し談笑していたのですが、私の仕草から気づかれたのか、「シルバーは左用にセットしましょうか？」といわれ、私はちょっと戸惑いました。実際私は左利きでシルバーは左使いをするのですが、いつもテーブルで自分でセットしなおしていることが多いです。（特にそこに不満もありませんし）それを談笑の中でのちょっとした仕草から左利きであることを感じ取り、それを提供できる。

これは中々できません。

当たり前のようで実践できそうですが、日々の接客の中でそこまでアンテナを張り続けられ実践できる方はどれくらいいるでしょうか？

お祝いの席だったので色々こちら側の注文（わがまま）を伝えたのですが、すべて対応いただきとても記憶に残る一日でした。

料理は言わずもがな、料理とサービスが一体にならないと記憶に残らないと思います。

元プロ野球選手の中畑さんは「記録に残るよりも記憶に残る選手になりたい」と言ってらっしゃいましたが、記憶に残るサービス・パフォーマンスって何でしょうか？

やはり相手と向き合った真摯な態度とアウトプットのクオリティでしょう。

弊社も記憶に残るサービスを提供し続ける組織でありたいです。

・・ちなみに私の記憶力は自信がありません。

今日はある会社の幹部会議に出席してきました。

その会社は新体制になってから約３期やってきたのですがようやく赤字幅が縮小してきたところ。

今回、私が呼ばれたのは中間管理職による経営層への不安や不満から。

管理職以下従業員にとっては「何のために働いているのか？」「この会社はどこへ向かおうとしているのか？」「自分たちなりに会社や今後のことを考えてアイデアの発案や実行を行うにも決裁権や責任の所在が不明」など経営への様々な思いがあったようです。

会社の経営の根本は（以前のブログにも書きましたが）、ゴーイングコンサーン（継続企業の原則）であり経営者の私利私欲のために行うものではありません。

オーナー企業であっても然り。

会社は経営者やオーナーのものではなく、そこに関わりのある利害関係者のものであり、公器であるべきです。

誤解なきようにお伝えすれば、経営者は奉仕すべきというのではなく、経営者として実績をあげるべきです。

ちょっと話はそれますが。

中小零細企業にあるよくある間違い。

 なんせ、売上を上げよう！と意気込んでいる会社様。

また、「会社は俺のもの＝会社の金は俺の金」といったジャイアン社長。

確かに売上も大事ですが、それは「どれだけ頑張って活動したか？」であって、「どれだけ頑張って儲けたか？」には直結しません。 一生懸命売上上げても、それだけ人件費や広告費接待費などコストがかかってたら利益があがりません。

売上を伸ばすために、社長様の貴重な時間と人件費コストをかけていたらもったいないです。

自分の給与を時間給に直すとどれくらいでしょうか？

たとえば、月収１００万の社長様の場合、月２０日稼動して 「５万円／一日」です。 一日１０時間稼動しているとして「５０００円／一時間」です。

社長様、１時間に５０００円の利益を生む仕事しないと社長としては赤字（＝失格）です。

同じく、会社のお金は会社の資源であって、社長様の財布ではありません。会社のお金は従業員全員で稼いだものですから、従業員も大事にしないといけません。経営・企業をするということは、従業員や従業員の家族の生活を預かることであり、
また会社の取引先関係などにも影響を与えるものです。

会社を公器と捉えた場合には、会社としての理念や存在意義があるはずです。それをなおざりにして、どうして会社が成長するのでしょう？どうして社員が仕事へのモチベーションを維持して会社のために身を粉にして頑張ってもらえるのでしょう？

多くの会社にはこのはき違いがまだまだ見られると思います。

社長様、資本提供者様、なんのための会社でしょうか？

もちろん、「儲けるため」は否定しません。

ただそれだけですか？
従業員は儲けるための道具ですか？

経営者は城主でもなく、大名でもありません。むしろ、航海中の船長に等しいと思います。船旅に出て、自分のエゴのために船乗りを見捨てることはないでしょう。それでもいざ「カルネアデスの板」の状況になれば話しは別ですが・・

ましてや経営の失敗による赤字は一般会社で見れば、「経営責任」を問われます。執行責任を会社として取らないのであれば、従業員は何を信じればよいのでしょう？

今日お邪魔させていただいた企業様、ポテンシャルや管理職のやる気はあるのにそれを殺してしまっている経営・会社側は罪だと思いました。財務問題や経営陣の兼務問題などいろいろあるでしょうけど、もうちょっと従業員と向き合いましょう。
従業員がかわいそうです。本質的に従業員は「恐怖」だけでも「お金」だけでも「信頼」だけでも動きません。自分の属する組織に共感しロイヤリティを感じ尊敬や自分の時間を投げ出してでも・・と思えるトップがいるからついていくのです。

今後は経営を刷新してきちんと現状認識をし、正すべきところはただし、若返りを図って管理職へ権限委譲しつつ同じ責任を負ってもらいましょう。

人間も企業も変わることは大変ですし、自己保身もあります。でも、変わってみればたわいもないことです。

いま、変わらないといつ変わるのですか？

私個人は今代表取締役である以上、経営の舵取りを失敗した場合や次世代の適任者が出てきた場合はいつでも経営を降りる腹をくくっています。いざとなれば、自らを犠牲にしてでも従業員は守ります。

そこまでの覚悟がないと、経営なんてできません。